Was KMU aus der COVID Pandemie lernen können

Schrittweise findet der Mittelstand einen Weg zurück in die neue Normalität. Eine Umfrage des Software-Dienstleisters Vimcar zeigt, welche Herausforderungen und Learnings aus der Corona Krise Unternehmen beschäftigen. 

Als „wichtige strategische Maßnahmen für den zukünftigen Geschäftserfolg“ wurden am häufigsten genannt:

  1. Digitalisierung der Customer Relations
  2. Identifikation und Nutzung „versteckter“ Einsparpotenziale
  3. Fokus auf Kundenbindung
  4. Neue Strategien für eine „neue Normalität“

1. Digitalisierung der Customer Relations

Handy mit Social Media Die meisten KMU beobachten bis heute andauernde Veränderungen in der Kundenreise. Der Grund: Der Lockdown im Zuge von Covid-19 und weitreichende politische Maßnahmen (wie das Distanzgebot, das Verbot von Massenveranstaltungen oder die Mundschutz-Pflicht) haben auch das Konsumverhalten der Bundesbürger verändert.

Der „GlobalWebIndex Coronavirus Research“ zeigt, dass knapp die Hälfte der Konsumenten weltweit nicht damit rechnet, mittel- bis langfristig wieder zu dem „alten“ Einkaufsverhalten zurückzukehren. „Veränderungen, die sonst wahrscheinlich Jahre gedauert hätten, reduzieren sich auf wenige Wochen“, so Oliver Wright, Global Lead für Consumer Goods beim Marktforschungsunternehmen Accenture.

Dabei empfehlen die befragten KMU überwiegend folgende Maßnahmen für eine Anpassung an die neue Marktsituation: Ausbau digitaler Kommunikations- und Einkaufskanäle.

Die Nachfrage nach Möglichkeiten, Waren und Dienstleistungen online erwerben zu können, ist in den letzten Monaten immens gestiegen: Selbst der Lebensmittelhandel, der bislang größtenteils stationär ablief, verzeichnet einen Online-Boom.

Viele KMU mussten online wie offline schnell Antworten auf die Corona-bedingten Herausforderungen finden. „Jene Händler, die ein digitales Angebot für ihre Kunden bereithalten, kommen definitiv besser durch die Krise“, rät Dr. Bernhard Rohleder, Hauptgeschäftsführer des Digitalverbandes Bitkom. Bereits vor der Krise galt: Wer sein analoges Geschäft digital ergänzt, wächst am stärksten.

Neben dem Auf- und Ausbau digitaler Bestell- und Einkaufsmöglichkeiten wurden als „erfolgreiche Online-Maßnahmen“ am häufigsten genannt:

  • Ausbau der Social-Media-Präsenz
  • Angebot eines Lieferservices
  • Digitales Standortmarketing (Öffnungszeiten, Postings, Bewertungen bei Apple Maps, Google Maps/ My Business)
  • Verstärkte Nutzung von Messenger-Apps (iMessage, WhatsApp, Facebook Messenger u.a.) und (Video-)Chat in der Kundenberatung

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Gerade jetzt müssen Betriebe sich umstellen und Kosten sparen. Doch wie ist das möglich? Die Digitalisierung der Fahrzeugverwaltung ist eine Option, bei der kurzfristig Kosten reduziert werden können.

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Corona Virus

2. Identifikation „versteckter“ Einsparpotenziale

KMU suchen aufgrund von Umsatzeinbußen derzeit verstärkt nach (versteckten) Einsparpotenzialen.
Als Möglichkeiten, Zeit und/ oder Kosten einzusparen, haben die befragten KMU am häufigsten genannt:

  • Personalkürzungen/ Kurzarbeit
  • Priorisierung: Fokus aufs Kerngeschäft
  • Berufliche Mobilität: Dienstreisen, Fuhrpark bzw. Firmenwagen

Reduzierung von Personalkosten: Eine der meist genannten Strategien zur Verbesserung der Finanzlage ist sind Maßnahmen zur Senkung der Personalkosten. Die Auswirkungen der Corona-Krise sind auch an den aktuellen Arbeitslosenzahlen der Bundesagentur für Arbeit ablesbar: Im Juni 2020 stieg die Arbeitslosenquote in Deutschland auf 6,2 Prozent (Juni 2019: 4,9 Prozent).

Fokus aufs Kerngeschäft: „Die meisten KMU geben ganz klar die Strategie aus, nicht gewinnbringende Aufgaben zu vermeiden und sich stärker als zuvor auf das Kerngeschäft zu fokussieren“, fasst Vimcar-Geschäftsführer Andreas Schneider zusammen.

Flotte

Kostensparen im Fuhrpark: Als Folge des Lock Downs brach die Nutzung der Firmenfahrzeuge im Mittelstand zum Höhepunkt der Krise um 38 Prozent ein und erreichte in den letzten vollen Märzwochen ihren Tiefpunkt: Ein Dienstwagen wurde durchschnittlich nur noch 192 km pro Monat bewegt. Bedingt durch (anhaltende) Abstands- und Kontaktvermeidungsgebote hat das Thema „Mobilität und Logistik“ für KMU wesentlich an Bedeutung gewonnen. Einsparpotenzial sieht der Mittelstand vor allem bei Dienstreisen und bei der Fuhrpark-Verwaltung (vgl. auch „4. Neue Strategien für die neue Normalität“).

Durch die Vernetzung und Digitalisierung der Firmenfahrzeuge lassen sich im Branchendurchschnitt über 20 Prozent aller fuhrparkbezogenen Kosten einsparen: Digitale Flottenmanagement-Systeme ersetzen das handschriftliche Fahrtenbuch, ermöglichen die Ermittlung versteckter Kosten (z.B. Ausreißer-Analyse), erleichtern administrative Prozesse (digitale Fahrzeugakte, Tankkartenintegration, Routenoptimierung, elektronische Führerscheinkontrolle der Fahrer etc.) oder verhindern die unbefugte Nutzung außerhalb bestimmter Zeiten und Gebiete (günstigerer Versicherungstarif durch „digitalen Diebstahlschutz“). Eine digitale Auslastungsanalyse verrät, welche Fahrzeuge sich kostengünstiger auf den (steuerlich geförderten) Elektronantrieb umstellen lassen oder ein Pool- bzw. Sharing-Fahrzeug gewandelt werden könnten.

3. Fokus auf Kundenbindung

Auch nach dem Ende des Lock Downs und der schrittweisen Lockerung der Corona-Auflagen bleibt die Kauflaune der Bundesbürger gedämpft. Das Nürnberger Konsumforschungsunternehmen GfK prognostiziert für Juli einen Wert von minus 9,6 Punkten (Juni 2020: minus 18,6 Punkte), der drittschlechteste jemals ermittelte Wert. Einer Utopia-Umfrage zufolge behaupten 64 Prozent der Teilnehmer, dass sie insgesamt weniger einkaufen, sowohl online als auch im stationären Handel. „Die Maske ist eine Gierbremse“, so Stephan Grünewald, Geschäftsführer des Kölner Rheingold-Instituts. Auch das Marktforschungsunternehmen Accenture geht von „nachhaltigen strukturellen Veränderungen“ im Konsumverhalten aus.

Kunde in Geschäft

Kundenbindung wird wichtiger: Vor dem Hintergrund eines gedämpften Konsumklimas und steigender Arbeitslosenzahlen gewinnen Upselling-Strategien, Kundenbindungsprogramme und proaktive Kundenkommunikation im Mittelstand an Bedeutung. Auch für die Mehrheit der deutschen KMU soll das Thema „Kundenbindung“ zukünftig „einen höheren Stellenwert im Unternehmen“ einnehmen.

Chance für den Mittelstand: Die Loyalität der Verbraucher, kleine und mittelständische Unternehmen zu unterstützen, ist hoch. Vimcar-Geschäftsführer Andreas Schneider: „Zahlreiche KMU berichten von Neukunden mit der Motivation, dem Unternehmen helfen zu wollen.“ Für die Endkonsumenten ist – bedingt durch die mit Corona einhergehende Sensibilisierung für Wertedas Vertrauen in eine Marke mittlerweile ein wichtigerer Kauffaktor als der Preis. Auf der Social-Media-Plattform Pinterest ist die Zahl der Anfragen mit den Suchbegriffen „kleinen Unternehmen helfen“ im Zuge von Covid-19 um 351 Prozent gestiegen.

Als „erfolgreiche Maßnahmen zur Kundenbindung“ wurden von den befragten KMU am häufigsten genannt:

  • proaktive Kommunikation,
  • strukturiertes Kundenfeedback,
  • Upselling an Bestandskunden,
  • individuelles Onboarding bei Neuprodukten, sowie
  • Optimierung der Zahlungsmodalitäten.

4. Neue Strategien für eine „neue Normalität“

Fast alle KMU verzeichnen derzeit eine gestiegene Unsicherheit hinsichtlich der zukünftigen Marktsituation. Wirtschaftsnobelpreisträger Joseph E. Stiglitz prognostiziert: „Das Virus wirkt wie eine Steuer auf Aktivitäten, die enge menschliche Interaktion erfordern. Insofern wird es große Änderungen bei den Konsum- und Produktionsmustern kontinuierlich vorantreiben. Das wiederum wird einen breit angelegten Strukturwandel herbeiführen.“ Eine breite Mehrheit der befragten Mittelständler hält es für eine erfolgreiche Strategie, die „neue Normalität“ zu akzeptieren und sich an die „Post-Corona“-Marktsituation anzupassen. 

Als krisenbedingt ergriffene Maßnahmen, die dauerhaft in die Geschäftsprozesse integriert werden sollen, werden von KMU am häufigsten genannt:

  • Digitalisierung von Geschäftsprozessen,
  • Digitalisierung der Customer Relations,
  • Ausbau von Kundenbindungsstrategien und -programmen, sowie
  • Flexibilisierung von Arbeitsort und -zeit

Weniger Dienstreisen, effizientere Nutzung von Firmenwagen: Die Reduzierung persönlicher Kontakte im Zuge von Covid19 hat auch Auswirkungen auf das Themenfeld „Mobilität“. KMU wollen zukünftig weniger Dienstreisen anstreben, diesen Trend bestätigt auch die Konjunkturumfrage des ifo Instituts vom Juni 2020.

Als geplante Maßnahmen dazu wurden am häufigsten genannt:
Elektroauto wird geladen
 
  • ein Umstieg auf Elektro-Mobilität und klimaneutrale Firmen-KFZ,
  • die Einführung von Mobilitätsbudgets,
  • die Digitalisierung des Fuhrparks,
  • die Verringerung/ bessere Auslastung der Firmenfahrzeuge, sowie
  • die Optimierung von Transport- und Lieferketten.

Patrick M. Kügele

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